Техника продаж убеждение клиента

Лучшие брокеры бинарных опционов за 2020 год, народный рейтинг:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Бинариум — самый лучший брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Прекрасно подходит для новичков — предоставляют бесплатное обучение с демо-счетом!
    Получите свой бонус за регистрацию:

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология

Недавно проводила тренинг в славном городе Тула и попался мне на глаза вот такой рекламный щит. По-моему, отличный пример того, как убедить клиента с помощью цифр. Собственно, эта реклама и подсказала тему постика. Ведь многие приемы убеждения, которые используются в прямой продаже, отлично работают и в рекламе, поскольку рекламное сообщение – это тоже, своего рода продавец.

От стараний продавца, конечно, зависит многое, но, покупка все равно происходит в голове у покупателя. (Ну, вначале там, а уж потом в реальности). И залезть ему в голову и подкрутить там соответствующий винтик, мы, конечно, не можем (хотя и очень хочется). Поэтому, мало знать свой продукт, надо еще знать, как убедить клиента сделать покупку. И уметь применять приемы убеждения. Хочу сегодня познакомить вас, уважаемый читатель, с одним из таких приемов. Собственно, познакомить – наверное, не совсем правильно, поскольку вы его конечно знаете, но, скажем, так, напомнить и поговорить о некоторых тонкостях его применения.

Как убедить клиента с помощью цифр.

В цифрах есть своя магия, цифры имеют большую власть убеждения. И цифры повсеместно используются в качестве аргумента, как в продажах, так и в рекламе. Но, к сожалению, очень часто, это мощное оружие «стреляет вхолостую».

Этот убеждающий прием не так прост, как кажется. Именно поэтому, и рекламные буклеты и сайты и речь продавцов пестрит такими «шедеврами», как «Мы уже 20 лет на рынке», «У нас более 50 городов вещания», «Более 5 тысяч клиентов уже воспользовались нашими услугами». И вообще, «у нас 15 заводов, 47 газет и 28 пароходов». А клиент смотрит (слушает) и думает: «И че? Ну, допустим вы такие крутые, великие и могучие. А мне-то что с того?».

И поэтому, тонкость первая: Цифра должна быть четко привязана к выгоде клиента. Ну, хотя бы так: «Мы понимаем, как Вам важно быть уверенным в правильности выбора. Опыт наших 5730 клиентов убеждает: нам можно доверять!».

Тонкость вторая: (наверное, Вы ее уже подметили в предыдущем примере): Точные цифры убедительнее, чем круглые.

Тонкость третья: Цифры должны быть реальными (ну, в крайнем случае, реалистичными). Если это, конечно, не откровенный стеб, как в нашем примере про морковку.

Тонкость четвертая: Цифры, конечно сами по себе, штука сухая и не очень эмоциональная, но никто нам не мешает добавить драйва, хотя бы интонационно. ТРИСТА ТЫСЯЧ. – это не то же самое, что «триста тысяч». Ну и, конечно, уместный юмор делает сухие цифры более привлекательными и человечными. (Как в нашем примере).

Рейтинг лучших платформ для торговли бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Бинариум — самый лучший брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Прекрасно подходит для новичков — предоставляют бесплатное обучение с демо-счетом!
    Получите свой бонус за регистрацию:

Тонкость пятая: цифры – вещь упрямая. Но с помощью небольших хитростей мы можем их увеличить или уменьшить — в восприятии конечно, ни в коем случае не обманывая клиента. Например, «Скидка 50% на каждую вторую шину». Понятно, что вы получите 25% скидки, если купите 2 шины. Но 50% — выглядит значительно привлекательнее. Если общую стоимость рекламы за месяц разделить на количество дней – то цифра будет гораздо меньше, а если посчитать аудиторию за месяц – то она будет гораздо больше. Ну и так далее, думаю, за примерами вам далеко ходить не придется.

Это далеко не все тонкости и секреты цифр, как убеждающего аргумента. Если вы действительно хотите узнать, как убедить клиента с помощью цифр (и других приемов и инструментов продаж), научиться находить «говорящие» и убеждающие цифры для каждого конкретного клиента, делать из них «убойные» аргументы и безотказно работающие скрипты – приглашаю на тренинги продаж!

Основные психологические приемы убеждения людей

Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивляет.

Нам хотелось бы думать, что, принимая решения, мы руководствуемся всей доступной информацией. Но в реальности все обычно происходит по-другому. Наша жизнь стала насыщенной до предела, и для принятия решения нам сейчас как никогда нужны шаблоны и повседневные правила.

Профессор психологии и эксперт в сфере социальной и экспериментальной психологии — Роберт Чалдини, обнаружил и вывел шесть таких правил (на самом деле их больше, и в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным», Чалдини знакомит читателей с большим их количеством, однако основных, как утверждает Роберт — всего шесть), которые управляют поведением человека. Вот они: взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Понимая эти правила и умея применять их, не выходя за рамки нравственных ограничений, можно значительно повысить шансы получить согласие на свою просьбу. Давайте поговорим поподробнее о каждом из них по очереди, и на примерах рассмотрим опыт американских исследователей в области психологии убеждения людей.

Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.

Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.

В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.

Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.

Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.

Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.

И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.

В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.

Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:

  1. Нам нравятся люди похожие на нас;
  2. Мы любим тех, кто нас хвалит;
  3. Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».

Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу». В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас». После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.

Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать постельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?

Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Этапы продаж

Наверно никто не задумывался о том, что продажу можно рассматривать как своего рода искусство. Умение предлагать товар, общаться с клиентами не такая уж простая наука. В постижении любого искусства нужно в первую очередь изучать некоторые основные шаги, азы, этапы, опираясь на которые можно обрести успех в данной сфере. Так же дело обстоит и в системе продаж.

Этапы процесса продажи товаров

1. Постановка идеи или идеология

Речь идет о том, чем будем руководствоваться продавец в общении со своим клиентом, какие он поставит себе установки перед встречей с покупателем. Данный пункт очень важен, так как клиент всегда чувствует эмоции продавца.

2. Установка контакта с клиентом

Данный этап можно разделить на несколько шагов:

  • поиски клиентов . Здесь дело не только в эффективном маркетинге, но еще и включении в работу интуиции. В магазинах возможно этот шаг не так уж и важен, а вот менеджеры крупных компаний должны потрудиться и подумать, кто может стать клиентом, кому стоит звонить, а кому нет, как тому или иному потенциальному клиенту предлагать товар.
  • стратегия . Техника продаж той или иной компании также очень важна в деле. Здесь важно вовремя уступить клиенту в чем-то или же наоборот настаивать на своем, важно знать с чего начать предложение, когда сделать комплимент.
  • стадия холодного знакомства . Свое название этот этап получил в связи с тем, что клиент еще не готов к общению с продавцом, он не заинтересован в этом. Как раз главной задачей менеджера на данном этапе и является вызов интереса у клиента, возможность привлечь его. Это не так просто, так как здесь нужно испробовать самые разные методы, пока не найдешь нужный. Среди них звонки, письма, электронные рассылки, личные встречи, встречи с секретарями клиентов и так далее.
  • поиск подхода к клиенту . То впечатление, которое произведет при первой встрече продавец на покупателя, имеет огромное значение. На данном этапе нужно учитывать все: мимику, жесты, внешний вид, настрой продавца, его голос, умение делать комплименты. Не стоит слишком лебезить перед покупателем, так как в современной торговле много обмана это будет выглядеть как «надувательство».

3. Презентация компании

На этом этапе менеджер должен построить надежную базу для будущего разговора. Так, например компании по продаже электро- или светотехники в первую очередь должны зарекомендовать себя перед клиентом, как фирмы, которые занимаются комплексными поставками оборудования, полезного для всевозможных строительных и монтажных предприятий. Также необходимо описать всяческие преимущества и плюсы. Среди них могут качество продаж, надежность, комплексность услуг. Одним словом, менеджер должен нарисовать клиенту четкую картину той компании, которую он представляет.

4. Знакомство с компанией-покупателем

Если на предыдущем этапе менеджер должен представить свою компанию, то в данном случае его главной задачей является исследование компании-покупателя. Необходимо выяснить на чем специализируются клиенты, каковы их потребности, способности. Все это можно понять просто внимательно выслушав покупателей, понаблюдав за ними.

5. Основное представление товаров и услуг

Этот этап также можно разделить на несколько шагов:

  • позиционирование . То есть необходимо найти какую-либо сильную сторону товара и прорекламировать ее в выгодном свете для клиента. Так, например, если это будут телефон, плеер или же ноутбук, можно указать на длительности работы без включения в сеть.
  • влияние на клиента . В данном случае главной техникой влияния можно считать убеждение клиента в чем-либо, поэтому менеджер должен в себе развивать и таланты подобного типа.
  • презентация товаров и услуг . Наравне с общей презентацией компании, менеджер должен выгодно провести презентации самого товара. В данном случае очень важно разбираться не только в тонкостях маркетинга, но и во всех технических характеристиках предлагаемого товара.

6. Борьба с сомнениями и возражениями

Когда у фирмы-продавца есть конкуренты, клиенты-покупатели начинают сомневаться и возражать при предложении им каких-либо товаров. В любом случае возражения клиентов означают, что они уже готовы на покупку и заинтересованы в наиболее выгодной сделке. К данному шагу можно отнести всяческие торги, договоренности о ценах и скидках и так далее. Менеджер всегда должен учитывать этот этап и превращать его скорее в игру, чем в проблему. Борьба с возражениями дело также очень непростое, необходимо изучать всяческие книги и пособия для того чтобы оттачивать это мастерство.

[toggle title=»Информация по теме статьи:»]

7. Конец сделки

Естественно, что удачным концом сделки будет покупка товара клиентом. Каждый продавец должен стремиться именно к такому завершению общения с клиентом. В данном случае тоже не все так просто: любой клиент при покупке чего-либо прощается с некой суммой денег. Именно поэтому многие покупатели очень часто оттягивают момент окончания сделки. Каждый эффективный менеджер имеет свои приемы, с помощью которых он убеждает клиентов завершить сделку. Среди таких методов ссылки на конкурентов, на лиц, авторитетных для покупателей, разговоры об инфляции. Не стоит забывать и то, что к каждому клиенту необходим особый подход.

8. Ведение клиента продавцом после покупки товара

В любом случае при удачном завершении сделки продавец получает доверие клиента, а вместе с тем и прибыль. Очень важным моментом является то, что не стоит обещать клиентам слишком многого, а именно того, что осуществить не получится. Не стоит забывать, что за покупки товаров менеджер несет свою ответственность, поэтому в его же интересах давать клиентам больше советов по эксплуатации данного товара. Не стоит одаривать покупателей только формальными фразами, он должен чувствовать, что его благодарят именно за ту покупку, которую сделал он.

Все вышеперечисленные пункты получили название этапы продаж или этапы активных продаж.

Воронка продаж и ее этапы

Если говорить обо всех тонкостях маркетинга, то одним из важных моментов является понятие воронки продаж. Под данным термином понимают процесс продаж, который установился в той или иной компании. В большинстве случаев воронка продаж является очень эффективным методом представления сведений, неким отчетом.

Если изобразить воронку продаж в виде графика, то она выглядит очень символично – узкая снизу и широкая сверху. Все дело в том, что не все клиенты компании дойдут до уровня подписания договора, поэтому на выходе их будет гораздо меньше на входе. Воронку можно разделить на несколько этапов или секций:

  • потенциальные клиенты — самая широкая секция
  • клиенты, дошедшие до стадии первого контакта ( даже при отсутствии обратной связи)
  • клиенты, которых заинтересовало предложение
  • обсуждение продавца и клиента цены товара. Для некоторых компаний этот шаг не нужен, так как цены едины для любых покупателей.
  • составление и подписание договора
  • оплата – конечный этап. Не стоит считать подписание договора конечным этапом, так как сделка является оконченной только после внесения оплаты клиентом.

Этапы продаж на примере автомобиля

Этапы продаж можно рассмотреть на конкретном примере продажи служебных автомобилей.

  • Менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту – организации, которой необходима данная техника, обязательно необходимо вежливо поздороваться. Для того чтобы найти подход к покупателю, вызвать его интерес, необходимо либо подчеркнуть специфику самого клиента и его возможностей, либо указать на свои.
  • Таким образом разговор можно начать с представления , как компании, специализирующейся на продаже служебных автомашин, фирмам. Не плохо сообщить, что продавец предоставляет технику многим известным клиентам, которые оставляют положительные рекомендации, возвращаются снова, зная, что это проверенные услуги. Не стоит начинать разговор с предложения о взаимовыгодном сотрудничестве и так далее.

  • Далее после того, как клиент проявил интерес к предлагаемому товару , менеджер стремится к тому, чтобы выявить желания и потребности клиента. Он спрашивает у клиента с чего бы ему удобно было начать обсуждение. Если покупатель не может предложить вариантов, то менеджер решает немного рассказать о своей фирме, задает вопросы о том, как клиент относится к тем или иным тенденциям, что для него основное при оценке поставщиков услуг и товаров, пользуется ли клиент подобными товарами и так далее. Главное, чтобы этот опрос не стал для клиента допросом, поэтому необходимо внимательно слушать, все то, что говорит потенциальный покупатель.
  • Далее менеджер переходит непосредственно к предложению техники . Как уже говорилось выше, самым главным здесь является талант убеждения. Убеждения основываются на фактах. Факты в данном случае – характеристики автомобиля, цифры связанные с данной техникой, объективные данные, оценки тех клиентов, которые уже долгое время пользуются данными товарами. Главное, рационально использовав информацию, полученную от клиента, менеджер должен решить о чем лучше рассказать: скидки, акции, функционал. Кратко и талантливо менеджер может сказать, что продается не автомобиль, а безопасность и престиж компании. Не стоит обходиться каким-то одним фактом, тем более что в деле с автомобильной техникой их может быть очень много. Это еще больше заинтересует клиента.
  • Далее клиент начинает возражать . Так, многие говорят, что продажа начинает именно с отказа клиента. Например, клиента не устраивает цена. Менеджер интересуется о том, руководствуется ли клиент какими-либо другими критериями кроме стоимости. Также продавец отмечает то, что цена соответствует качеству, эксклюзивности товаров.
  • Возможно, что клиент согласен на покупку автомобилей только с некоторой скидкой , если обе стороны могут пойти на такой компромисс, то менеджер говорит, что компания согласна уступить клиенту и что можно подписывать договор. Кроме того клиент может указать на некоторые детали, которые его не устраивают. В таком случае менеджер может пообещать покупателю, что фирма примет во внимание все ошибки, исправит их и можно на данных условиях подписать договор.
Список лучших брокеров бинарных опционов, дающих бонусы за регистрацию счета:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Бинариум — самый лучший брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Прекрасно подходит для новичков — предоставляют бесплатное обучение с демо-счетом!
    Получите свой бонус за регистрацию:

Добавить комментарий